Mówi się że dobry handlowiec potrafi sprzedać wszystko i wszystkim. Czasem wierzymy w to nawet uda się to bez względu na jakość oferowanego asortymentu, Potencjalny wolumen wielkości sprzedaży stanowi tylko kwestię dobrego marketingu czy zastosowania odpowiednich technik sprzedażowych. Czy tak jest w rzeczywistości
Wróćmy jednak do początku czy nie prościej byłoby handlować czy produkować taki asortyment który nie leżałby w magazynie tylko szybko schodził o który klienci sami sami by pytali bez kosztownej reklamy.
Albo może mieć taka cenę aby była ona na prawdę konkurencyjna dla naszych klientów/kontrahentów.
Co stoi na przeszkodzie aby sprzedawać same lub co najmniej w większości handlowe bestsellery, których specjalnie nie musimy reklamować. Możemy powiedzieć że musimy podjąć jak najlepsze kluczowe decyzje zakupowe/produkcyjne
Możemy wymienić trzy źródła do podejmowanie najbardziej trafnych kluczowych decyzji zakupowych
- Intuicja. Osoba decyzyjna/właściciel ma sporą intuicję wyczucie jaki towar kupić /co produkować
- Doświadczenie, Ktoś kto prowadzi firmę handlową lub co najmniej ma kilku jest doświadczonych handlowców z bardzo dobra znajomością branży.
- Wiedza organizacji.
Intuicja choć bardzo ważna odgrywa istotną role w początkowej fazie rozwoju organizacji.
Doświadczenie, Nie można się znać na wszystkim obszar który mamy dosyć dobrze opanowany przestaje wystarczać. W pewnym momencie aby się rozwijać Przedsiębiorstwo potrzebuję zupełnie nowych towarów, czy całych ścieżek rozwoju.
Pozostaje wiedza.
Czym jest wiedza organizacji. Kto ją tworzy. Czy można ją poszerzać.
Oczywiście że tak. Możemy zbadać jakie produkty po jakiej cenie sprzedają się najlepiej. Co możemy uzyskać od naszych dostawców (bo konkurencja już to ma). jaki jest optymalny poziom cenowy zapewniający odpowiedni zysk jednostkowy i satysfakcjonujący wolumen sprzedaży
Którymi towarami zaprzątać swoją głowę , a które odpuścić i gdzie indziej skierować swoje zasoby. Jednak zwykle pojawia się problem gdyż dostępne systemy bazodanowe są na tle złożone że osoba zatrudniona na stanowisku handlowca nie jest w stanie samemu dokonać analiz których potrzebuje. Potrzebna jest wyspecjalizowana osoba analityka produktowego.